Como proprietário de uma pequena empresa, você sabe que precisa de um plano de marketing para impulsionar as vendas.
Mas é difícil saber por onde começar. Você pode estar sem tempo ou achar que a idéia de criar um plano de marketing é exaustiva. No entanto, construir um plano de marketing para sua pequena empresa não é mais difícil do que fazer uma lista de objetivos e metas que ajudarão sua empresa a crescer e gerar receita.
E, em sua essência, seu plano de marketing mostrará como sua empresa se destaca da concorrência.
Para descobrir isso e tornar seu plano de marketing bem sucedido, você precisa construí-lo do zero. Estamos falando sobre o aperfeiçoamento de sua posição de venda exclusiva, mercado alvo, estratégia de marketing e, o mais importante, seus objetivos de marketing.
Nesta postagem, veremos:
1) Por que as
pequenas empresas precisam de um plano de marketing
2) Como preparar seus documentos antes de construir seu plano
3) Como criar um plano de
marketing para pequenas empresas em 8 etapas
Por que você precisa de um plano de marketing para sua pequena empresa?
Quando você iniciou sua empresa e criou seu plano de negócios, provavelmente definiu algumas metas que queria atingir.
Mas como você planejou atingir esses objetivos?
O marketing é o combustível de receita da sua empresa. Sem ele, é difícil alcançar clientes, contar a história de sua empresa e, o mais importante, vender produtos. É claro que outros fatores também desempenham um papel na geração de receita, como qualidade do produto, atendimento ao cliente e seus representantes de vendas.
Mas, sem um plano de marketing, é difícil transmitir sua mensagem aos clientes.
Aqui estão duas razões principais pelas quais você precisa de um plano de
marketing para pequenas empresas.
1. Torna-se uma enciclopédia para tudo relacionado ao marketing
Você acha que sua empresa não tem força motriz quando você quer se promover? Criar um plano de marketing pode mudar isso.
Isso dará à sua equipe um ponto de foco central para se entusiasmar e mostrar como se envolver em seus objetivos de marketing. Às vezes, uma equipe precisa de mais do que metas de receita para seguir um plano; eles precisam de uma visão.
A criação de um plano robusto dará à sua equipe uma enciclopédia para consultar tudo o que está relacionado ao marketing em seu negócio. Se eles precisarem verificar um valor de orçamento ou dar uma olhada mais de perto em uma estratégia de campanha, podem apenas verificar o plano.
2. Isso vai cimentar um orçamento de marketing
Muitas vezes, as
pequenas empresas negligenciam seus orçamentos de marketing.
58% das pequenas empresas gastam cinco horas ou menos em marketing. Os entrevistados também sentiram que seus orçamentos os impediam de ter sucesso:
E aqui está o verdadeiro chute. Dos proprietários de pequenas e médias empresas que gastaram menos tempo com marketing, 47% não tiveram aumento de receita.
Colocar em prática um plano de marketing pode ajudar a superar esses obstáculos. Isso o ajudará a planejar e alocar fundos especificamente para marketing, para que eles não se esgotem em outra coisa no negócio. E apresentará seu plano de jogo para todos na empresa, para que saibam que os fundos alocados para marketing não são negociáveis.
Antes de construir seu plano - prepare seus documentos
Agora, antes de começar a escrever um plano de marketing, existem alguns documentos que você precisa primeiro reunir.
• Seus últimos relatórios financeiros para ver quanto você pode alocar em seu plano de marketing
• Uma lista de todos os produtos / serviços que você oferece
• Qualquer informação que você conseguiu obter em seu mercado:
•Seus concorrentes
•Geografia
•Tipos de clientes
•Canais de distribuição
Depois de reunir todos os seus documentos, compile-os em um Documento Google (ou se você estiver criando uma apresentação, um deck do Apresentações Google ou algo semelhante). Dessa forma, você terá um único ponto de referência para quando começar a construir seu plano de marketing.
Como criar um plano de
marketing para pequenas empresas em 8 etapas
Etapa 1. Defina seu mercado-alvo
Se você tentar vender para todos, não venderá para ninguém.
Definir seu mercado-alvo é um primeiro passo crucial para a criação de um plano de marketing e você deve revisá-lo regularmente. A CoSchedule descobriu que os profissionais de marketing de sucesso têm 242% mais chances de realizar pesquisas de público a cada trimestre para aperfeiçoar seu público-alvo.
Seu mercado-alvo deve ser resumido em um perfil simples de um parágrafo. Deve incluir detalhes sobre o seu mercado-alvo, como:
• Idade
• Sexo
• Composição familiar
• Ganhos
• Localização geográfica
Depois de escrever isso, você pode se aprofundar um pouco mais e se perguntar:
• Meus clientes são conservadores ou gostam de experimentar coisas novas?
• Que tipo de estilo de vida eles levam?
• Com que frequência eles procuram comprar o produto que estou vendendo?
Mais importante ainda, quais problemas seus clientes-alvo têm e como seu produto os resolve? A melhor maneira de fazer isso é descobrir os pontos fracos do cliente e concentrar seus esforços de marketing em torno deles. Os pontos problemáticos do seu público-alvo podem estar relacionados a:
• Finanças : eles precisam de uma solução que se encaixe em seu orçamento.
• Suporte : seus clientes em potencial não estão recebendo o suporte de que precisam em estágios críticos da jornada do cliente ou do processo de vendas
• Produtividade : eles precisam de uma solução que torne sua vida mais fácil e produtiva
Em seguida, use todas essas informações para construir uma persona detalhada do cliente que você possa usar em seu
plano de marketing.
A partir de tudo isso, você terá informações suficientes para criar um mock-up de seu cliente ideal . Isso o ajudará a alinhar quaisquer metas e objetivos que você criar em seu plano de marketing para mantê-lo focado em vender para clientes que gastarão mais dinheiro com você e ficarão com você por mais tempo. E quando você sabe para quem está vendendo, é mais fácil dar a eles o que realmente desejam.
Etapa 2. Escreva sua declaração de missão
O que você está tentando alcançar com seu negócio, e o que o leva a fazer isso acontecer?
Sua declaração de missão se tornará a base do plano de marketing de sua pequena empresa, então não se apresse. Forbes diz que para escrever a declaração de missão perfeita, você precisa responder a quatro perguntas-chave:
• O que nós fazemos?
• Como fazemos isso?
• Para quem fazemos isso?
• Que valor estamos trazendo?
Em seguida, combine suas respostas em um parágrafo conciso (ou dois).
Uma declaração de missão não tão grande pode criar imprecisão para sua equipe de marketing e seus clientes. Como este, de uma empresa multinacional (que não vamos nomear):
“Ser uma empresa que inspira e satisfaz a sua curiosidade.”
Esta declaração de missão não diz para quem é o produto, ou que valor eles estão trazendo para a mesa. É muito vago.
Embora sua declaração de missão não seja usada em nenhuma atividade de marketing direto, ela ajudará a manter suas campanhas e atividades alinhadas com o objetivo de sua empresa. Lembre-se de que uma declaração de missão deve delinear claramente o propósito de sua empresa.
Se você alguma vez começar a se perguntar se seus objetivos ou táticas de marketing estão no caminho certo, sua declaração de missão deve ajudá-lo a se orientar.
Etapa 3. Pregue suas diferenciais
Dê uma olhada em todos os seus concorrentes e anote cada coisa que sua empresa faz de maneira diferente, não importa quão grande ou pequena. Pode haver uma pequena diferença na maneira como você entrega seu serviço ao cliente ou seu produto pode ser mais barato.
Na lista, decida quais pontos você pode usar para destacar sua empresa. Você sabe, pontos que dizem ao seu cliente que você é a melhor escolha.
Etapa 4. Procure suas ameaças
Eles também não são apenas concorrentes.
Eles podem ser qualquer coisa que possa representar um problema para seus objetivos de marketing. Faça a si mesmo perguntas como:
• Quais tendências no mercado podem funcionar contra o negócio?
• Existem tendências competitivas que podem nos prejudicar?
• Seus produtos atuais são bem-sucedidos no mercado agora?
• Existem problemas operacionais que podem nos afetar?
Por exemplo, as ameaças do Death Wish Coffee podem ser mais ou menos assim:
Etapa 5. Crie sua estratégia e objetivos de marketing
Agora, você está pronto para começar a construir um plano claro que apoiará seus objetivos de negócios.
Digamos que uma pequena padaria de bairro queira começar a vender seus produtos de padaria online. Sua estratégia de marketing seria expandir seus negócios em um novo segmento de mercado fora de sua vizinhança. Para que essa estratégia funcione, a padaria terá que dividir sua meta em objetivos administráveis.
Pode ser algo assim:
• Objetivo 1
Divulgue nossa confeitaria e pedidos online em um subúrbio vizinho. Ao final dos primeiros seis meses, queremos ter vendido uma quantidade X de produtos de panificação para o subúrbio escolhido online.
• Objetivo 2
Promova a conscientização de pedidos online por meio de nossa barraca de padaria na próxima feira comunitária. Tenha como objetivo distribuir 1.000 folhetos com um código de desconto online para impulsionar novos pedidos online nos primeiros seis meses.
O objetivo é tornar os objetivos de marketing claros e simples o suficiente para vincular táticas a eles. Assim como qualquer outra coisa em seu plano de marketing, certifique-se de que os objetivos sejam realisticamente alcançáveis.
A pequena padaria não se tornará a Cheesecake Factory da noite para o dia. Se tentarem escalar muito rapidamente, ficarão sobrecarregados e perderão seus objetivos de vista. Por exemplo, se a padaria tentar escalar muito rapidamente, eles podem ser inundados com pedidos que não podem atender. Isso poderia prejudicar sua reputação e perder os clientes comerciais.
O mesmo pode acontecer com a sua empresa se você definir objetivos irrealistas ou incontroláveis.
Etapa 6. Pesquise suas táticas de marketing
Um plano de marketing sólido delineará as táticas de marketing do topo do funil até a parte inferior.
O funil de marketing é uma forma de rastrear a jornada do cliente , desde o momento em que ele entra em contato com sua empresa até fazer uma compra (e além).
Para que um funil de marketing beneficie sua empresa, você precisa usar certas táticas para cada estágio da jornada de compra do cliente. Por exemplo, você pode criar consciência no topo de seu funil de marketing usando marketing direto e mídia social. Para incentivar as compras, você pode lançar um concurso ou programa de fidelidade.
Vamos usar nossa pequena padaria de bairro anterior como exemplo. Eles podem querer vender 20 bolos por semana depois de lançar sua padaria online e planejam usar suas mídias sociais para impulsionar as vendas. Primeiro, eles precisam:
• Encontre seus clientes: como eles são uma empresa B2C, os canais sociais com os quais a padaria deve começar são o Facebook ou o Instagram . Eles também podem fazer uma pequena pesquisa na loja para descobrir quais canais de mídia seus clientes atuais mais usam.
• Poste regularmente em um ou dois canais selecionados: Assim que a padaria souber onde seu público-alvo está, ela pode começar a postar regularmente nesses canais e mostrar seus produtos junto com seu novo recurso de pedido online.
• Em seguida, eles podem automatizar suas postagens: um dos maiores problemas que as pequenas empresas enfrentam quando se trata de marketing é encontrar tempo para fazê-lo. A padaria pode usar uma ferramenta como Buffer ou Hootsuite para agendar postagens para seu público-alvo em horários pré-definidos nas redes sociais para tornar sua vida mais fácil.
Então, o próximo objetivo da padaria é manter os clientes envolvidos . Depois que suas contas sociais estiverem funcionando, a padaria deve certificar-se de que suas postagens incluam frases de chamariz sobre como seus seguidores podem fazer um pedido online.
Para construir relacionamentos com seguidores novos e atuais, a padaria precisará se envolver com seu público e responder aos comentários. Isso criará uma conversa contínua em seus canais de mídia social e ajudará a criar confiança em seus negócios.
Dica de profissional: qualquer tática de marketing que você usa para um objetivo, certifique-se de que ela o ajude a alcançá-lo.
Etapa 7. Defina seu orçamento
É aqui que muitas pequenas empresas ficam presas. Eles não sabem quanto dinheiro deveriam investir em seu plano de marketing.
55% dos proprietários de pequenas e médias empresas gastam menos de 5% de sua receita anual em marketing:
pequena empresa gasta em marketing
O relatório também descobriu que mesmo um pequeno aumento no investimento em marketing ajudou as pequenas e médias empresas a aumentar sua receita em comparação com aquelas que gastaram menos em marketing.
No entanto, descobrir como alocar seu orçamento de marketing vai além de apenas reservar um montante fixo anual. Divida seu orçamento e aloque valores para cada objetivo. Veja como.
Seu orçamento será dividido em duas categorias: despesas definidas , como assinaturas mensais e taxas de hospedagem de sites, e despesas variáveis , como custos de publicidade. Por exemplo:
• Identifique as áreas onde você deseja alocar gastos com publicidade (folhetos, feiras, campanhas pagas de mídia social, etc.)
• Considere como as diferentes estações afetarão seus gastos. Por exemplo, uma loja de roupas de tijolo e argamassa deseja reservar uma parte de seu orçamento de marketing para a temporada de férias
Em seguida, anote todas as despesas e o preço estimado para que seja alocado.
Etapa 8. Finalmente, avalie e reveja seu plano conforme você avança
Por último, certifique-se de estar sempre atento às táticas de marketing que funcionam melhor do que as outras.
Cortar a gordura do seu plano de marketing pode ajudar a liberar fundos para aplicar em táticas que estão gerando receita real.
Vejamos nosso exemplo de padaria. Eles gastavam cerca de 10 horas por semana em suas mídias sociais promovendo seus pedidos online, o que lhes rendia cerca de 50 vendas por mês.
Ao mesmo tempo, eles criaram um programa de indicação por e-mail , que dava aos clientes 10% de desconto em cada pedido de bolo quando indicavam cinco novos clientes.
O programa de referência gerou cerca de 200 vendas por mês. No entanto, a padaria alocou apenas US $ 100 por mês para o programa de indicações, tornando difícil para eles crescerem e obterem ainda mais vendas. Se a padaria puder alocar o dobro da quantia em dinheiro para seu programa de indicações, isso deverá abrir portas para que ela alcance mais clientes - e, em última análise, direcione mais negócios para sua padaria.
Se a padaria refletisse em seu plano de marketing regularmente, ela teria sido capaz de ajustar o programa de indicações e alocar mais de seu orçamento de marketing para ele. Como a equipe não mediu o desempenho, ela não pôde ver que o programa de referência era seu maior canal de crescimento para novas vendas online.
Priorize seu plano de marketing para pequenas empresas e cumpra-o
Você pode estar se chutando se tiver lançado seu negócio sem um plano de marketing.
No entanto, quando você percebe que um plano de marketing não é muito diferente de uma lista de metas e objetivos, criar um não é tão assustador quanto muitos proprietários de pequenas empresas pensam.
As empresas que possuem um plano de marketing sólido podem trabalhar em direção a seus objetivos e metas com mais facilidade, ao mesmo tempo que cumprem seus orçamentos. Lembre-se de que um plano de marketing não precisa levar meses para ser criado. Ele só precisa ter seus objetivos, táticas e orçamento claramente planejados para manter seu negócio nos trilhos.
Não ignore seu marketing e certifique-se de alocar dinheiro suficiente para ele. O marketing pode ser o combustível para o fogo da sua empresa - use-o!
Em seguida, pergunte à equipe de atendimento ao cliente / atendimento ao cliente / vendas sobre o que eles acham que pode funcionar em termos de marketing. Eles são as pessoas que falam com seus clientes dia após dia. Pergunte o que eles acham que são seus maiores obstáculos para conseguir novos negócios ou quais podem ser alguns dos produtos ou serviços que seus clientes estão solicitando. Você não precisa colocar todas essas ideias em seu
plano de marketing, mas é importante ter essas informações básicas.
Ter todas essas informações à sua frente tornará mais fácil construir seu plano de
marketing.
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