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Marketing - 31 de janeiro de 2017

A arte de vender: como construir relações fortes com o cliente

Construir uma forte relação com o cliente começa bem antes do início do projeto. Desenvolvimento estratégico de negócios é, naturalmente, um ponto crítico para a rentabilidade da sua empresa. Mas também é fundamental para o sucesso de seus projetos de produtos.
 

Comece por construir um relacionamento baseado nas necessidades do seu cliente
Isso significa que você precisa fazer um monte de perguntas. É tentador entrar em uma reunião com um cliente em potencial e começar a falar sobre a sua oferta de serviços. Mas o que você sabe sobre sua situação? Eles estão tendo um bom dia no trabalho? Eles estão tendo um bom dia em casa? É este o momento certo do ano para novos projetos em seu orçamento? Quais são as suas necessidades? Você não vai descobrir nada disso se você entrar e começar a falar antes de ouvir.
O bom desenvolvimento de negócios é construir um relacionamento com uma pessoa e encontrar sinergias. O objetivo é uma relação de cliente respeitosa que se torna uma parceria de trabalho eficaz.
 
Pergunte, ouça e tome notas copiosas
Sua primeira discussão programada com um cliente em potencial deve ser uma conversa telefônica que lhe dá a chance de fazer perguntas clarificadoras. Esta é uma entrevista para ajudar todos a se prepararem para uma reunião eficaz em pessoa.
Isto é, cada vez que você fala a seu cliente tenha uma caneta e um papel com você. É muito importante anotar qualquer coisa significativa que eles dizem. Novamente, isso não é apenas sobre o seu produto ou serviço! Você deve estar escrevendo para onde eles estão indo de férias, quantos filhos eles têm, o nome do seu cônjuge - essas coisas são importantes, porque eles ajudam a conectar e lançar as bases de um relacionamento sólido cliente. Como você se lembra de novas pessoas que você conhece em sua vida pessoal? Use essas mesmas técnicas.
E, em seguida, também começar a anotar as coisas importantes que dizem sobre suas necessidades de negócios. Você está tentando entender suas necessidades e como elas se encaixam com as necessidades mais amplas e as prioridades atuais de sua organização. Além disso, tente determinar o que está impulsionando sua necessidade de mudança. Se você pode entender suas motivações, você será mais capaz de responder com soluções significativas.
 
Solicite orçamento e cronometragem na frente.
Muitas pessoas têm medo de pedir o orçamento em perspectiva e timing. Se você não perguntar, eles não vão te dizer. Deixe-os saber que você está apontando para montar uma proposta aproximada para eles. Se eles não têm certeza, então você pode oferecer algumas orientações. Jogue fora um número que equivale a um tamanho de equipe ou uma quantidade de produto e pergunte se isso é o que eles estão procurando. Dê-lhes duas opções. Você está procurando uma equipe de 3 pessoas ou 5 pessoas? Você está procurando 5 licenças ou 10 licenças? Você está olhando para começar agora ou em 3 meses? Você está procurando isso para ser um compromisso de 3 meses ou um compromisso de 12 meses?
Independentemente disso, faça as perguntas para que você possa obter alguns detalhes para trabalhar. Depois de ter alguns detalhes, você pode montar uma proposta que atenda aos requisitos que eles lhe deram. E então você tem um ponto de partida para a negociação.
 
Crie um plano que se adapte as necessidades do cliente
Este é o lugar onde todas as suas perguntas e o que você parou para escutar acaba compensando, porque até agora você deve ter um entendimento muito bom do que eles precisam realizar, o que eles esperam que sua empresa forneça e que recursos eles são capazes de comprometer com o projeto. Agora você pode criar uma proposta sensata. Idealmente, você usará suas próprias palavras na proposta, então é claro que você ouviu o que eles disseram, e sua abordagem proposta responde diretamente ao problema que eles delinearam.
Crie uma agenda que esboça os próximos 3 meses. O que você vai fazer para o seu cliente nos próximos 3 meses? Quanto isso vai custar em software, hardware e recursos? Quantas de suas necessidades esse plano suprirá? Esta é a fase 1 para iniciar. Fase 2, 3, X ... são todo o resto que está por vir.
 
Apresente ao seu público com o esforço que merecem
Agora que você tem um plano, certifique-se de apresentá-lo com impacto. Quem você está apresentando? São estes parte de uma cooperativa? Isso é uma startup? Faça sua pesquisa, e saiba quem vai estar na sala. Naturalmente, você pode - e deve - empenhar mais recursos para lançar uma venda maior. De qualquer maneira, você deve sempre ser respeitoso e apresentar o melhor que você pode para cada cliente em perspectiva. Em todos os casos, grandes ou pequenos, você está sempre ajudando o cliente a escolher o uso mais eficaz de seus valiosos recursos.
Cuide do lado emocional da sua apresentação. Soe entusiasmado sem exagero. Seja descontraído e informal na fala, mas rigoroso em termos de lógica e detalhe. Cubra todas as bases. Antecipar críticas ou perguntas difíceis. Seja o mais específico possível. As generalizações não são convincentes.
 
Faça as perguntas provocativas
Mesmo quando você está apresentando, você está continuando a construir um relacionamento. Se você pode fazer a reunião mais como uma oficina e menos como uma apresentação, você continuará a aprender mais sobre o cliente e seu produto final vai colher os frutos. Às vezes você não tem esse luxo. Nesse caso, coloque um monte de perguntas em sua apresentação. Dessa forma, você é capaz de pausar e dar oportunidade para o público falar mais do que você está falando. Faça perguntas provocativas. Faça perguntas como "O que aconteceria se você não fez isso?" e "O que aconteceria se você colocar o seu projeto atual em um dispositivo futuro"? Perguntas como essas irão provocar um pensamento aberto sobre as possibilidades de sua proposta e demonstrar o valor de uma perspectiva externa.
 
Respeite sua posição
Seu cliente em potencial sabe muito mais do que você. Eles só deram a você um pedaço muito pequeno da história. Eles precisam de certas coisas para que este processo seja aprovado. Você não tem conhecimento o suficiente para entender o porquê. Não tente vencer essas batalhas. Obter a venda e, em seguida, trabalhe nas batalhas - apenas os mais importantes - quando você tem o projeto.
 
Conheça o seu próprio valor
Seu cliente potencial, inevitavelmente, pedirá um desconto. Um pouco de um desconto é bom, mas não se deve tirar horas de um projeto sem tirar também o seu alcance. Sua equipe não vai chegar a tempo, ou eles serão eliminados. Seu produto sofrerá. Seu cliente não apreciará os resultados. Decida sobre um escopo gerenciável em conjunto com o seu cliente e, em seguida, coloque 100% deste esforço nele. Pode levar um pouco de tempo para trabalhar em um plano que funciona para ambos, mas a paciência vale a pena no final.
 
Peça a venda, tenha paciência e seja persistente
Sim, você ainda tem que pedir a venda. Você ainda tem que ser persistente e acompanhar regularmente. As pessoas estão ocupadas. Você não é a coisa mais importante em o tempo todo. Acompanhar e não fazê-los se sentir mal por isso. Apenas continue construindo esse relacionamento.
 
Comunique-se apenas o suficiente
A comunicação é a chave para qualquer relacionamento, por isso é a pedra angular da venda. Existe a comunicação óbvia - quando alguém entra em contato com você, entre em contato com eles o mais rápido possível. Eu acho que você deve tentar voltar para eles dentro de algumas horas, às vezes mais cedo. O resto fica um pouco complicado. Você não quer incomodar alguém. Se eles disseram para você entrar em contato com eles após um certo período de tempo, então espere até então. Na maioria das vezes, tente controlar esse período de contato perguntando quando você deve contatá-los. Também descubra quais datas importantes estão chegando e quando as coisas acontecerão, para que você entenda onde você se encaixa em sua programação. E então tenha cuidado ao comunicar demais. Acompanhar uma vez a cada 2 semanas é bom. Mas pode ser uma vez a cada mês, dependendo do ciclo de vendas. Não se esqueça de adicioná-los ao boletim informativo da sua empresa. Emita cartões do feriado. Se você encontrar algo interessante na Internet que pertence a eles, envie para eles. É sempre uma boa coisa para enviar um colega algo que eles podem se relacionar.

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